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一、核心崗位職責(zé)：緊扣醫(yī)藥銷售合規(guī)性與臨床價值
1. 銷售目標(biāo)與策略制定
l 基于公司戰(zhàn)略（如重點(diǎn)拓展高值耗材市場、推進(jìn)試劑替代）、醫(yī)藥行業(yè)政策（如集采中標(biāo)品類、醫(yī)保支付范圍）及區(qū)域市場特點(diǎn)（如醫(yī)院與基層醫(yī)院需求差異），制定年度/季度銷售目標(biāo)，明確細(xì)分品類的銷售指標(biāo)、回款目標(biāo)及市場份額提升計劃。
l 設(shè)計差異化銷售策略，適配不同客戶與耗材類型：
2 集采中標(biāo)耗材：重點(diǎn)對接醫(yī)院采購部門，確保按集采協(xié)議完成供貨量，同步推動“耗材+配套服務(wù)”（如使用培訓(xùn)、術(shù)后隨訪支持）提升客戶粘性；
2 非集采高值耗材：聚焦醫(yī)院臨床科室，通過臨床學(xué)術(shù)推廣（如手術(shù)案例分享、耗材臨床價值論證），推動產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院“陽光采購”目錄；
2 體外診斷試劑：聯(lián)動醫(yī)院檢驗科，結(jié)合檢測項目升級需求，推廣與醫(yī)院設(shè)備適配、檢測效率高的試劑，同步解決試劑儲存、質(zhì)控等落地問題。
2 動態(tài)跟蹤政策變化（如集采擴(kuò)圍、醫(yī)保價格調(diào)整）與競品動態(tài)（如競品臨床推廣策略、價格變動），及時優(yōu)化銷售策略，避免因政策或市場波動影響目標(biāo)達(dá)成。
2. 客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)
l 核心客戶開發(fā)：鎖定區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶（三甲醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)等），按“臨床科室→采購部門→院級決策層”的路徑推進(jìn)合作：
2 臨床端：拜訪科室主任、護(hù)士長及核心醫(yī)生，通過“學(xué)術(shù)沙龍、手術(shù)觀摩、臨床數(shù)據(jù)分享”等形式，傳遞耗材臨床價值（如高值耗材降低手術(shù)并發(fā)癥率、試劑提升檢測準(zhǔn)確率），獲取臨床使用意向；
2 采購端：對接醫(yī)院采購科，按合規(guī)流程（如參與醫(yī)院招標(biāo)、陽光采購平臺報價）推進(jìn)產(chǎn)品入院，確保資質(zhì)文件（NMPA注冊證、集采中標(biāo)通知書）齊全；
2 基層端：針對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，重點(diǎn)推廣性價比高的低值耗材（如醫(yī)用口罩、注射器）與基礎(chǔ)檢測試劑，配合基層醫(yī)療政策（如家庭醫(yī)生簽約）拓展場景。
l 客戶關(guān)系深化：建立“分層客戶管理體系”，針對核心客戶（如重點(diǎn)三甲醫(yī)院）提供專屬服務(wù)：
2 臨床支持：安排技術(shù)專員駐場培訓(xùn)（如耗材操作流程、設(shè)備適配技巧），協(xié)助解決臨床使用問題（如試劑檢測誤差排查）；
2 合規(guī)對接：協(xié)助醫(yī)院完成耗材追溯管理（如UDI碼錄入）、集采履約數(shù)據(jù)上報，確保合作全流程符合藥監(jiān)與醫(yī)保要求；
2 長期維護(hù)：定期組織客戶交流會（如區(qū)域臨床論壇），收集客戶需求（如新增耗材規(guī)格、優(yōu)化配送時效），反饋至公司研發(fā)或供應(yīng)鏈部門，推動產(chǎn)品與服務(wù)迭代。
3. 銷售執(zhí)行與過程管控
l 銷售落地與訂單跟進(jìn)：對接客戶需求，協(xié)調(diào)公司供應(yīng)鏈部門（如耗材采購、物流），確保訂單及時交付（如試劑冷鏈運(yùn)輸時效、高值耗材緊急補(bǔ)貨）；跟蹤訂單履約全流程，解決交付問題（如耗材規(guī)格不符、物流延誤），避免影響客戶臨床使用。
l 回款管理：按醫(yī)藥行業(yè)賬期規(guī)則（如醫(yī)院3-6個月回款周期），制定回款計劃，定期對接客戶財務(wù)部門與采購部門，推進(jìn)發(fā)票開具、對賬與回款催收，確?；乜盥蔬_(dá)標(biāo)（如年度回款率≥95%），降低壞賬風(fēng)險。
l 合規(guī)管控：嚴(yán)格遵循醫(yī)藥銷售合規(guī)要求，杜絕“帶金銷售”“商業(yè)賄賂”等違規(guī)行為；所有銷售行為（如學(xué)術(shù)推廣、客戶拜訪）需留存合規(guī)記錄（如會議簽到表、拜訪紀(jì)要），確保符合《藥品流通監(jiān)督管理辦法》《反不正當(dāng)競爭法》及企業(yè)內(nèi)部合規(guī)制度。
4. 團(tuán)隊管理與賦能
l 管理銷售團(tuán)隊（如區(qū)域銷售代表、學(xué)術(shù)專員）：明確團(tuán)隊成員崗位職責(zé)與考核目標(biāo)（KPI含銷售指標(biāo)、回款率、客戶滿意度），制定“月度/周度工作計劃”，通過會議、復(fù)盤會跟蹤工作進(jìn)度，解決執(zhí)行難點(diǎn)（如客戶入院受阻、競品沖擊）。
l 團(tuán)隊賦能與培訓(xùn)：聚焦醫(yī)藥行業(yè)特性，組織專項培訓(xùn)：
2 專業(yè)知識：醫(yī)用耗材臨床應(yīng)用知識（如不同術(shù)式耗材適配要求、試劑檢測原理）、NMPA注冊證與集采政策解讀；
2 銷售技能：醫(yī)院客戶談判技巧、學(xué)術(shù)推廣方案設(shè)計（如臨床病例分享邏輯）、合規(guī)銷售邊界把控；
2 工具使用：銷售管理系統(tǒng)（如CRM）操作、客戶需求分析方法，提升團(tuán)隊專業(yè)能力與合規(guī)意識。
5. 市場反饋與資源協(xié)同
l 收集市場與客戶反饋：定期匯總客戶對耗材質(zhì)量（如試劑穩(wěn)定性）、服務(wù)（如配送時效）的意見，以及臨床對新產(chǎn)品的需求（如微創(chuàng)術(shù)式配套耗材），形成《市場反饋報告》，提交至公司研發(fā)、質(zhì)量與采購部門，推動產(chǎn)品優(yōu)化與新品開發(fā)。
l 跨部門協(xié)同：
2 與供應(yīng)鏈部門：同步客戶交付需求（如冷鏈試劑運(yùn)輸要求），協(xié)調(diào)解決缺貨、斷供問題；
2 與市場部：聯(lián)動開展學(xué)術(shù)推廣活動（如區(qū)域醫(yī)療器械論壇），共享客戶資源與市場數(shù)據(jù)；
2 與合規(guī)部：及時咨詢銷售過程中的合規(guī)疑問（如學(xué)術(shù)會議費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)），確保所有操作符合監(jiān)管要求。
二、核心任職要求：醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)能力+合規(guī)意識
1. . 學(xué)歷與經(jīng)驗要求
l 學(xué)歷：本科及以上學(xué)歷，有經(jīng)驗者優(yōu)先。
l 經(jīng)驗：
2 1-3年及以上醫(yī)用耗材銷售或醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經(jīng)驗，
2 熟悉醫(yī)藥行業(yè)政策（如國家/地方集采規(guī)則、醫(yī)保支付政策、UDI追溯要求），有醫(yī)院耗材入院（如推動產(chǎn)品進(jìn)入三甲醫(yī)院采購目錄）或集采履約銷售經(jīng)驗者優(yōu)先；
2 了解醫(yī)用耗材分類（高值/低值/體外診斷試劑）、產(chǎn)品特性（如高值耗材臨床應(yīng)用場景、試劑冷鏈儲存要求）及醫(yī)院采購流程（如招標(biāo)、議價、陽光采購平臺操作）；
2 有區(qū)域醫(yī)院客戶資源（如臨床科室主任、采購科負(fù)責(zé)人）或醫(yī)療器械廠商銷售經(jīng)驗者優(yōu)先。
2. 專業(yè)能力要求
l 政策與合規(guī)能力：精通《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》《藥品流通監(jiān)督管理辦法》等醫(yī)藥行業(yè)法規(guī)，能準(zhǔn)確判斷銷售行為的合規(guī)邊界（如學(xué)術(shù)推廣與商業(yè)賄賂的區(qū)別），避免合規(guī)風(fēng)險；熟悉集采政策對銷售的影響，能制定適配集采的銷售策略。
l 客戶開發(fā)與臨床推廣能力：具備醫(yī)院多角色（臨床、采購、決策層）客戶開發(fā)經(jīng)驗，能通過學(xué)術(shù)推廣（而非違規(guī)手段）傳遞耗材臨床價值；了解臨床需求邏輯（如醫(yī)生關(guān)注耗材安全性、檢驗科關(guān)注試劑穩(wěn)定性），能精準(zhǔn)匹配客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢。
l 銷售管理與目標(biāo)達(dá)成能力：具備銷售目標(biāo)拆解、過程管控與結(jié)果復(fù)盤能力，能帶領(lǐng)團(tuán)隊完成銷售指標(biāo)與回款目標(biāo)；熟悉醫(yī)藥行業(yè)銷售工具（如CRM系統(tǒng)），能通過數(shù)據(jù)（如客戶成交率、訂單履約率）分析銷售問題，優(yōu)化執(zhí)行方案。
l 產(chǎn)品與臨床知識儲備：掌握所負(fù)責(zé)醫(yī)用耗材的專業(yè)知識（如材質(zhì)、規(guī)格、臨床應(yīng)用范圍、競品差異），能向醫(yī)生、檢驗科人員清晰講解產(chǎn)品優(yōu)勢；了解基礎(chǔ)臨床流程（如手術(shù)操作步驟、檢測項目流程），能結(jié)合臨床場景設(shè)計銷售方案。
3.軟技能要求
l 合規(guī)意識與職業(yè)操守：將合規(guī)作為銷售工作的底線，具備極強(qiáng)的職業(yè)操守，杜絕任何違規(guī)銷售行為，確保個人與團(tuán)隊操作符合監(jiān)管要求。
l 溝通與談判能力：能與醫(yī)院不同層級客戶（從臨床醫(yī)生到院級領(lǐng)導(dǎo)）有效溝通，清晰傳遞產(chǎn)品價值；具備商務(wù)談判技巧（如醫(yī)院采購價格談判、賬期協(xié)商），在合規(guī)前提下爭取有利合作條件。
l 抗壓與問題解決能力：能承受醫(yī)藥行業(yè)銷售的業(yè)績壓力（如季度/年度指標(biāo)）、政策壓力（如集采價格下調(diào)），面對客戶入院受阻、競品沖擊等問題時，能快速制定解決方案（如調(diào)整推廣策略、聯(lián)動內(nèi)部資源支持）。
l 學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力：醫(yī)藥行業(yè)政策（如集采擴(kuò)圍、醫(yī)保調(diào)整）與產(chǎn)品更新快，需具備快速學(xué)習(xí)能力，及時掌握新政策、新產(chǎn)品知識（如新增集采品類的銷售策略），適應(yīng)市場變化。