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一、核心崗位職責(zé)：統(tǒng)籌試劑銷售全鏈路與團(tuán)隊(duì)管理
1. 銷售戰(zhàn)略落地與目標(biāo)管理（錨定區(qū)域市場(chǎng)特性）
l 戰(zhàn)略拆解與計(jì)劃制定：基于公司IVD業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（如重點(diǎn)拓展分子診斷試劑、推進(jìn)基層POCT試劑滲透）及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)（如三甲醫(yī)院側(cè)重高端試劑、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)側(cè)重成本敏感型產(chǎn)品、基層機(jī)構(gòu)側(cè)重便捷性試劑），制定**區(qū)域年度銷售目標(biāo)**（含銷售額、新客戶數(shù)量、市場(chǎng)份額提升比例），并拆解為“季度/月度團(tuán)隊(duì)目標(biāo)”“個(gè)人銷售指標(biāo)”，明確核心品類（如新冠檢測(cè)試劑、腫瘤標(biāo)志物試劑）的優(yōu)先級(jí)。
l 目標(biāo)追蹤與復(fù)盤：建立“日跟蹤、周復(fù)盤、月總結(jié)”的目標(biāo)管控機(jī)制：
2 通過CRM系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控團(tuán)隊(duì)銷售數(shù)據(jù)（如訂單量、回款率、客戶成交進(jìn)度）；
2 每周組織團(tuán)隊(duì)復(fù)盤會(huì)，分析目標(biāo)達(dá)成差距（如某區(qū)域三甲醫(yī)院開發(fā)滯后），制定改進(jìn)措施（如調(diào)整學(xué)術(shù)推廣策略、增補(bǔ)重點(diǎn)客戶跟進(jìn)資源）；
2 每月輸出銷售復(fù)盤報(bào)告，聯(lián)動(dòng)公司市場(chǎng)部、供應(yīng)鏈部?jī)?yōu)化資源支持（如針對(duì)熱銷試劑增加庫存、針對(duì)競(jìng)品推出差異化推廣方案）。
l 政策適配調(diào)整：動(dòng)態(tài)跟蹤區(qū)域試劑政策變化（如地方試劑集采品類新增、醫(yī)保支付范圍調(diào)整、UDI追溯要求升級(jí)），及時(shí)調(diào)整銷售策略（如集采中標(biāo)試劑側(cè)重履約交付與配套服務(wù)，非集采試劑側(cè)重臨床價(jià)值推廣），避免政策風(fēng)險(xiǎn)影響業(yè)績(jī)。
2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與賦能（打造專業(yè)IVD銷售團(tuán)隊(duì)）
l 團(tuán)隊(duì)組建與人才管理**：根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模與客戶分布，搭建適配的銷售團(tuán)隊(duì)（含銷售代表、學(xué)術(shù)專員、客戶專員），明確崗位職責(zé)與考核體系（KPI含銷售額、回款率、新客戶開發(fā)數(shù)、客戶滿意度，OKR含團(tuán)隊(duì)合規(guī)培訓(xùn)完成率、重點(diǎn)客戶突破數(shù)）；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)招聘、晉升與優(yōu)化，重點(diǎn)吸納具備IVD行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、醫(yī)院檢驗(yàn)科資源的人才。
l 團(tuán)隊(duì)賦能與培訓(xùn)：針對(duì)IVD行業(yè)特性設(shè)計(jì)專項(xiàng)培訓(xùn)體系，覆蓋三大核心維度：
2 專業(yè)知識(shí)：試劑技術(shù)原理（如實(shí)時(shí)熒光PCR、化學(xué)發(fā)光法）、臨床應(yīng)用場(chǎng)景（如某分子試劑在傳染病診斷中的價(jià)值）、競(jìng)品分析（如與同類試劑的檢測(cè)靈敏度、成本差異）、行業(yè)政策（試劑注冊(cè)要求、冷鏈管理規(guī)范、集采規(guī)則解讀）；
2 銷售技能：醫(yī)院檢驗(yàn)科客戶談判技巧（如與科主任溝通臨床價(jià)值、與采購對(duì)接入院流程）、學(xué)術(shù)推廣方案設(shè)計(jì)（如組織區(qū)域檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)論壇、試劑臨床應(yīng)用研討會(huì)）、訂單與回款管理（如應(yīng)對(duì)醫(yī)院賬期、解決回款延遲問題）；
2 合規(guī)操作：醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂法規(guī)、試劑銷售合規(guī)邊界（如學(xué)術(shù)推廣與違規(guī)營(yíng)銷的區(qū)別）、銷售記錄留存要求（如拜訪紀(jì)要、會(huì)議簽到表規(guī)范），確保團(tuán)隊(duì)100%合規(guī)執(zhí)業(yè)。
l 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與氛圍建設(shè)**：建立“業(yè)績(jī)+合規(guī)”雙導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制（如超額完成銷售額享獎(jiǎng)金、合規(guī)標(biāo)兵獲額外獎(jiǎng)勵(lì)），定期組織團(tuán)隊(duì)團(tuán)建與經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)（如優(yōu)秀銷售分享三甲醫(yī)院開發(fā)經(jīng)驗(yàn)），激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性與協(xié)作性，降低核心人才流失率。
3. 核心客戶開發(fā)與關(guān)系深耕（聚焦高價(jià)值客戶運(yùn)營(yíng)）
l 客戶分層與策略匹配：按“客戶價(jià)值（如年采購量、合作潛力）+ 合作階段（如潛在客戶、意向客戶、簽約客戶）”對(duì)區(qū)域客戶（三甲醫(yī)院、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)、連鎖體檢中心、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)）分層，制定差異化運(yùn)營(yíng)策略：
2 頭部三甲醫(yī)院：組建“銷售+學(xué)術(shù)”專項(xiàng)小組，深度對(duì)接檢驗(yàn)科主任、技術(shù)組長(zhǎng)與院級(jí)采購部門，通過“臨床價(jià)值論證（如試劑提升檢測(cè)效率的數(shù)據(jù)支撐）+ 定制化服務(wù)（如專屬冷鏈配送、駐場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)）”推動(dòng)高端試劑（如分子診斷、高端免疫試劑）入院，攻克“陽光采購”“招標(biāo)議價(jià)”等關(guān)鍵環(huán)節(jié)；
2 第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)（如金域、迪安）：聚焦“批量采購+長(zhǎng)期合作”，通過“試劑套裝優(yōu)惠+ 檢測(cè)技術(shù)協(xié)同（如協(xié)助優(yōu)化檢測(cè)流程）”降低客戶成本，簽訂年度框架協(xié)議，提升試劑采購占比；
2 基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)：聯(lián)動(dòng)地方衛(wèi)健委公共衛(wèi)生項(xiàng)目（如慢病篩查、傳染病監(jiān)測(cè)），推廣“高性價(jià)比POCT試劑（如血糖、血脂試紙）+ 簡(jiǎn)易檢測(cè)設(shè)備配套”，解決基層“檢測(cè)能力弱、操作門檻高”痛點(diǎn)。
l 客戶關(guān)系維護(hù)與價(jià)值深化**：建立“核心客戶專屬服務(wù)機(jī)制”：
2 定期拜訪（如每月1次三甲醫(yī)院檢驗(yàn)科主任、每季度1次第三方機(jī)構(gòu)采購負(fù)責(zé)人），收集客戶需求（如新增檢測(cè)項(xiàng)目需配套試劑、優(yōu)化試劑效期管理），反饋至公司研發(fā)、供應(yīng)鏈部門推動(dòng)產(chǎn)品/服務(wù)迭代；
2 提供增值服務(wù)（如組織客戶參加全國(guó)檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)展會(huì)、邀請(qǐng)專家為客戶提供檢測(cè)技術(shù)指導(dǎo)），提升客戶粘性；
2 協(xié)調(diào)解決客戶緊急問題（如試劑冷鏈運(yùn)輸故障、檢測(cè)誤差排查），確?？蛻粽＿\(yùn)營(yíng)，降低客戶流失率。
4.合規(guī)風(fēng)控與跨部門協(xié)同（保障業(yè)務(wù)可持續(xù)增長(zhǎng)）
l 合規(guī)管理與風(fēng)險(xiǎn)防控**：作為區(qū)域合規(guī)第一責(zé)任人，建立“事前培訓(xùn)、事中監(jiān)控、事后復(fù)盤”的合規(guī)體系：
2 事前：每月組織團(tuán)隊(duì)合規(guī)培訓(xùn)（如解讀《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、案例警示“帶金銷售”風(fēng)險(xiǎn)）；
2 事中：通過CRM系統(tǒng)抽查銷售記錄（如拜訪紀(jì)要、學(xué)術(shù)推廣費(fèi)用憑證），確保所有推廣行為（如會(huì)議、培訓(xùn)）合規(guī)，杜絕違規(guī)營(yíng)銷；
2 事后：若出現(xiàn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（如客戶投訴、監(jiān)管檢查），第一時(shí)間協(xié)調(diào)法務(wù)、合規(guī)部門處理，降低企業(yè)損失，同時(shí)復(fù)盤優(yōu)化團(tuán)隊(duì)合規(guī)流程。
l 跨部門協(xié)同與資源整合：聯(lián)動(dòng)公司內(nèi)部部門支撐區(qū)域業(yè)務(wù)：
2 與市場(chǎng)部：共享區(qū)域競(jìng)品動(dòng)態(tài)（如競(jìng)品價(jià)格、推廣策略），協(xié)同設(shè)計(jì)區(qū)域?qū)偻茝V方案（如針對(duì)流感季推出POCT檢測(cè)試劑促銷）；
2 與供應(yīng)鏈部：同步區(qū)域熱銷試劑庫存需求（如新冠旺季提前備貨）、冷鏈運(yùn)輸要求（如偏遠(yuǎn)地區(qū)試劑配送時(shí)效），確保訂單及時(shí)交付，避免斷供；
2 與技術(shù)部：協(xié)調(diào)技術(shù)專員為客戶提供試劑適配調(diào)試（如與醫(yī)院檢測(cè)設(shè)備匹配）、檢測(cè)誤差排查等支持，解決臨床使用痛點(diǎn)；
2 與財(cái)務(wù)部：跟進(jìn)區(qū)域回款進(jìn)度，協(xié)調(diào)解決回款問題（如醫(yī)院對(duì)賬差異），確?；乜盥蔬_(dá)標(biāo)（如年度回款率≥95%）。
5. 市場(chǎng)洞察與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)（構(gòu)建區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壁壘）
l 市場(chǎng)與政策洞察**：定期調(diào)研區(qū)域IVD市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，包括：
2 客戶需求變化（如醫(yī)院新增檢測(cè)項(xiàng)目、基層機(jī)構(gòu)公共衛(wèi)生任務(wù)調(diào)整）； - 政策趨勢(shì)（如地方試劑集采擴(kuò)圍、醫(yī)保支付政策調(diào)整、UDI追溯范圍擴(kuò)大）；
2 競(jìng)品動(dòng)作（如競(jìng)品新試劑上市、價(jià)格調(diào)整、學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)），形成《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》，為公司戰(zhàn)略調(diào)整提供依據(jù)。
2 - **差異化競(jìng)爭(zhēng)策略制定**：基于市場(chǎng)洞察設(shè)計(jì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)方案： - 針對(duì)集采中標(biāo)試劑：強(qiáng)化“履約保障+配套服務(wù)”（如優(yōu)先配送、免費(fèi)操作培訓(xùn)），與競(jìng)品形成服務(wù)差異；
2 - 針對(duì)非集采高端試劑（如分子診斷試劑）：通過“臨床數(shù)據(jù)對(duì)比（如檢測(cè)準(zhǔn)確率更高）+ 專家學(xué)術(shù)背書”，突出產(chǎn)品價(jià)值； - 針對(duì)基層POCT試劑：推出“試劑+設(shè)備+培訓(xùn)”一體化解決方案，解決基層“不會(huì)用、用不好”的痛點(diǎn)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
二、核心任職要求：統(tǒng)籌能力+IVD專業(yè)+合規(guī)意識(shí)
1. 學(xué)歷與經(jīng)驗(yàn)要求（強(qiáng)行業(yè)適配）
l 學(xué)歷：本科及以上學(xué)歷，有經(jīng)驗(yàn)者有限優(yōu)先；具備5年以上IVD行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者可放寬學(xué)歷限制。
l 經(jīng)驗(yàn)：
2 3-5年體外診斷試劑銷售經(jīng)驗(yàn)，其中1-2年及以上**銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)**（帶領(lǐng)5人及以上團(tuán)隊(duì)），有區(qū)域市場(chǎng)操盤經(jīng)驗(yàn)（如獨(dú)立負(fù)責(zé)省級(jí)/市級(jí)IVD銷售）；
2 熟悉IVD行業(yè)全鏈條（試劑研發(fā)、注冊(cè)、生產(chǎn)、銷售），了解主流試劑品類（生化、免疫、分子、POCT）的技術(shù)特性、臨床應(yīng)用與市場(chǎng)格局；
2 具備核心客戶資源（如三甲醫(yī)院檢驗(yàn)科主任、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)采購負(fù)責(zé)人），有成功推動(dòng)高端試劑（如分子診斷試劑）入院或應(yīng)對(duì)試劑集采的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
2 熟悉IVD行業(yè)政策（如試劑注冊(cè)備案、冷鏈管理、UDI追溯、集采規(guī)則），有合規(guī)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。
2. 專業(yè)能力要求（IVD專項(xiàng)）
2 戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)管控能力：能結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特性與公司戰(zhàn)略，制定可落地的銷售計(jì)劃，拆解團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo)，通過數(shù)據(jù)監(jiān)控與復(fù)盤推動(dòng)目標(biāo)達(dá)成，具備應(yīng)對(duì)業(yè)績(jī)波動(dòng)的調(diào)整能力。
2 團(tuán)隊(duì)管理與賦能能力：擅長(zhǎng)銷售團(tuán)隊(duì)搭建與人才培養(yǎng)，能設(shè)計(jì)針對(duì)性培訓(xùn)體系（如IVD專業(yè)知識(shí)、合規(guī)技能），通過激勵(lì)機(jī)制與教練式指導(dǎo)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力，提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力與留存率。
2 客戶開發(fā)與關(guān)系運(yùn)營(yíng)能力：精通IVD核心客戶（醫(yī)院檢驗(yàn)科、第三方機(jī)構(gòu)）的開發(fā)邏輯，能通過學(xué)術(shù)推廣、價(jià)值營(yíng)銷攻克高難度客戶（如三甲醫(yī)院），具備長(zhǎng)期維護(hù)大客戶關(guān)系、挖掘客戶終身價(jià)值的能力。
2 合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管控能力：深度理解IVD行業(yè)法規(guī)（《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》《體外診斷試劑注冊(cè)管理辦法》等），能建立區(qū)域合規(guī)管理體系，識(shí)別并化解銷售過程中的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（如違規(guī)推廣、資質(zhì)問題），確保團(tuán)隊(duì)合規(guī)運(yùn)營(yíng)。
2 跨部門協(xié)同與資源整合能力：能有效聯(lián)動(dòng)市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、技術(shù)等部門，整合內(nèi)外部資源（如爭(zhēng)取熱銷試劑庫存、協(xié)調(diào)技術(shù)支持），解決區(qū)域業(yè)務(wù)痛點(diǎn)（如交付延遲、客戶技術(shù)投訴），保障業(yè)務(wù)順暢推進(jìn)。
3.軟技能要求（適配IVD行業(yè)特性）
l 領(lǐng)導(dǎo)力與決策力：具備團(tuán)隊(duì)號(hào)召力，能在復(fù)雜場(chǎng)景（如集采政策突變、競(jìng)品沖擊）下快速做出決策（如調(diào)整銷售策略、重新分配團(tuán)隊(duì)資源），帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績(jī)瓶頸。
l 溝通與談判能力：能與醫(yī)院不同層級(jí)客戶（檢驗(yàn)科主任、采購負(fù)責(zé)人、院領(lǐng)導(dǎo)）及公司內(nèi)部部門高效溝通，清晰傳遞需求與價(jià)值；具備高難度談判技巧（如醫(yī)院試劑采購價(jià)格協(xié)商、集采履約條款談判），在合規(guī)前提下爭(zhēng)取有利合作條件。
l 抗壓與韌性：能承受區(qū)域銷售指標(biāo)壓力（如年度銷售額、市場(chǎng)份額）、團(tuán)隊(duì)管理挑戰(zhàn)（如人才流失、業(yè)績(jī)差距）及行業(yè)政策變化（如試劑集采價(jià)格下調(diào)），保持積極心態(tài)推動(dòng)業(yè)務(wù)突破。
l 學(xué)習(xí)與前瞻能力：快速學(xué)習(xí)IVD行業(yè)新政策（如UDI新規(guī)、新集采品類）、新技術(shù)（如新型分子診斷試劑）與新趨勢(shì)（如AI輔助檢測(cè)、POCT智能化），提前布局區(qū)域市場(chǎng)，搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。
三、薪資范圍：
l 薪資范疇：6000-20000 元 / 月，上不封頂,。底薪6000/月，提成方式：銷售額提成，上不封頂。
l 福利待遇：公司會(huì)提供社保，公司還會(huì)有節(jié)日福利等。